Для того, чтобы организовать эффективную работу компании, необходимо использование базовых формул, о которых некоторые бизнесмены не знают вовсе или часто забывают. Это средний чек, количество клиентов, конверсия и прочие. Эти формулы нужно знать и понимать, что позволит лучше управлять продвижением товаров и услуг, а значит и повышать доход.
Цель большинства предпринимателей – получить максимальную прибыль. А прибыль рассчитывается по формуле:
Прибыль = Доход – Расход.
Для определения этих показателей продукт или услугу необходимо продавать.
Продажи бывают двух видов: активные и пассивные.
В активных - компания привлекает клиентов сама, совершает исходящие звонки потенциальным клиентам. В активных продажах расходы меньше, поэтому для начинающих этот вид приоритетнее.
Пассивные продажи – требуют немалые расходы на рекламу, но дают быстрый результат. В этом случае потенциальные клиенты уже самостоятельно звонят в компанию, посещают офис или магазин.
Очень важно решить, какой из этих вариантов продаж выбрать, куда вкладывать ресурсы. Здесь поможет оценка стоимости привлечения клиента.
Стоимость привлечения клиента = расходы на продвижение/количество клиентов. А для начала нужно спрогнозировать количество сделок.
Промежуточный контроль на этом этапе – эффективность маркетинга и продаж.
Эффективность маркетинга определяется стоимостью контакта с потенциальным клиентом – для этого маркетинговый бюджет делим на количество прямых контактов с новыми покупателями. Далее, мы приходим к понятию «воронки продаж» и ее основной характеристики – конверсии.
Конверсия = Количество контактов с потенциальным покупателем / Число сделок. Это и является оценкой эффективности продаж.
Так же стоит обратить внимание на такой показатель как «средний чек», так как Доход = Количество клиентов x Средний чек. Даже при большом количестве клиентов, маленький средний чек снизит эффективность продаж и развитие бизнеса. Увеличение среднего чека во многом зависит от квалификации продавцов и ассортимента. Необходимость объективной оценки и повышения квалификации продавцов одинаково важна как в активных, так и в пассивных продажах.
Знание вышеописанных количественных показателей позволит предпринимателям планировать доход и прибыль, а также контролировать эффективность маркетинга и продаж. Эти инструменты помогут осознанно выбирать, куда направить ресурсы – либо на увеличение ассортимента, либо на маркетинговую компанию, или же поработать со средним чеком и т.д.
Наличие стратегии, с использованием высокотехнологичных приложений и основанной на точных данных, является несомненным конкурентным преимуществом в любом бизнесе.
Комментарии (0)