Достаточно часто в магазинах появляются специальные выгодные предложения на оптовую покупку или на совместное приобретение товаров. Такие акции позволяют значительно увеличить товарооборот и привлечь новых клиентов за счет ощутимой выгоды от приобретения.
Существует несколько разновидностей подобных предложений, которые можно условно разделить на две группы.
Более популярными являются оптовые продажи, которые также могут носить название «up-sell». В них покупатель получает бесплатно определенную единицу товара – например, каждую третью или пятую. Понятно, что, чем меньше размер набора, который необходимо приобрести, тем больше клиентов удастся привлечь. Наиболее действенной является акция, в которой бесплатно выдается каждая вторая единица, однако она способна очень больно ударить по карману продавца – в таком случае необходимо либо компенсировать потери, либо устанавливать очень жесткое ограничение по объему продаж в одном чеке.
Также к этому типу относятся и акции с процентной скидкой на набор, которые психологически более привлекательны для покупателя. Согласитесь, что снижение цен в размере 50% на вторую единицу в чеке выглядит более солидной, чем скидка в 25% на товар, эквивалентом которой она является. Этим инструментом очень активно пользуются в телевизионной рекламе, которая побуждает человека совершать импульсные покупки.
Другой разновидностью являются перекрестные продажи, или «cross-sell». В них обычно включаются различные наборы, в которых один выступает подарком. При этом продавец может самостоятельно решать – оставить цену на основную продукцию неизменной или повысить ее, компенсируя расходы на формирование набора. Кроме того, в действие может вступать и процентная скидка, которая начисляется при покупке двух определенных товаров.
Интересные разновидности маркетинговых акций также могут включать в себя поощрения, зависящие от состава чека и количества позиций в нем – это позволяет формировать выгодное для продавца поведение покупателя. Кроме того, основой для предоставления выгоды может быть и приверженность определенной торговой марке – если в течение длительного периода в чеках покупателя встречаются продукции одного бренда, он может получать на них скидку, мотивирующую дальнейшее их приобретение.
Комментарии (0)